Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

Продавцы ОСАГО окутают Челябинск сетью

Сегодня в Челябинской области должен заработать особый механизм увеличения продаж ОСАГО, цель которого – борьба с дефицитом полисов и очередями. Решение принято позавчера, поэтому пока оно существует только на бумаге. Когда заработает обещанный универсальный страховой агент и как будет организована его работа, выяснил Сhelfin.ru.

В понедельник, 30 мая, президиум Российского союза автостраховщиков (РСА) на заседании утвердил принципы работы системы по повышению доступности услуги ОСАГО в проблемных регионах, сообщил президент РСА и Всероссийского союза страховщиков Игорь Юргенс. Таких регионов пять: к обсуждавшимся давно Краснодарскому краю, Ростовской и Волгоградской областям присоединились Челябинская и Мурманская.

Информация о том, что Южный Урал вошел в список проблемных регионов, с одной стороны, очевидна, ведь в Челябинской области выплаты по судам в прошлом году составили 50%. С другой - как это часто бывает в России - застала страховщиков врасплох. Никто не понимает, как новые принципы будут работать.

В растерянности и автовладельцы: они не понимают смысла введения мер РСА. «Если будет единый центр, где можно страховать все и в любой компании - такой как МФЦ в сфере госуслуг - тогда, наверное, будет толк. А пока все это только информационный шум, а не реальная помощь», - уверена автоледи с 20-летним стажем Елена Соколова. «Не понимаю, что именно изменится», - таков ответ абсолютного большинства опрошенных автомобилистов.

Мы разобрались, какие перемены сегодня произошли на рынке ОСАГО. В распоряжении Chelfin.ru оказалась рассылка для членов РСА, в которой прописан механизм работы.

Во-первых, членам РСА, не осуществляющим деятельность по ОСАГО в Челябинской области, с 1 июня рекомендовано начать заключение договоров. Тем, кто уже работает, - увеличить количество заключаемых договоров ОСАГО. Работа может осуществляться через собственные подразделения или путем заключения двустороннего агентского договора с агентом или с другой страховой организацией.

Использование такого механизма покупки ОСАГО не обязанность, а возможность для автомобилистов: если человек хочет приобрести полис в конкретной страховой компании, он может обратиться непосредственно к этому страховщику. Урегулирование убытков по полисам, проданным агентом, будет производиться обычным образом. За компании, у которых в данных регионах нет своих филиалов, урегулировать убыток будет их представитель в данном регионе, пояснил исполнительный директор Российского союза автостраховщиков Евгений Уфимцев.

Во-вторых, расписан механизм борьбы с дефицитом самих бланков. Для организации дополнительных продаж президиумом РСА утвержден размер дополнительного обеспечения страховых организаций - членов РСА - бланками страховых полисов ОСАГО. При этом, «учитывая сложность организации в столь короткий срок дополнительного обеспечения бланками с привлечением организации - изготовителя бланков страховых полисов ОСАГО, президиумом РСА принято решение о предоставлении членам РСА возможности приобретения в июне 2016 года бланков страховых полисов у других членов РСА в упрощенном порядке», - говорится в документе. То есть в июне в связи с авралом страховые могут также покупать полисы друг у друга, правда, с разрешения союза.

То есть речь идет не о создании отдельного отраслевого института - единого страхового агента - как говорилось ранее, а о создании своеобразной сети между страховыми компаниями. Но это временно. Появление дополнительной возможности приобретения ОСАГО - промежуточная мера для быстрого решения задачи по обеспечению страховками автомобилистов. В перспективе должно быть заключено многостороннее агентское соглашение между страховыми компаниями на рынке ОСАГО или создано отдельное юрлицо.

Директор дирекции розничного бизнеса СПАО «Ингосстрах» Виталий Княгиничев считает, эта мера эффективна, но может быть только временной, так как она не решает проблему с убыточностью ОСАГО в корне, а лишь распределяет убытки рынка на всех игроков согласно определенному квотированию. «РСА и члены страхового сообщества прекрасно это понимают, ведется работа по исправлению ситуации, в частности союз подготовил ряд предложений и вопросов для Верховного суда по изменению судебной практики. Отмечу, что распределение убытков между страховщиками создаст серьезное давление на убыточность небольших игроков с ограниченным запасом финансовой устойчивости. Вероятно, ряд из них будут вынуждены сдать лицензию ОСАГО, что приведет к дальнейшей консолидации рынка», - пояснил он.

Юристы сходятся во мнении, что предложенная РСА модель продаж полисов в убыточных регионах себя не оправдает, более того, окончательно убьет конкуренцию, усилит селекцию клиентов, создаст почву для злоупотреблений. Автоюрист Юрий Панченко называет меры, предпринимаемые РСА, косметическим ремонтом: «Сама система ОСАГО в России требует пересмотра как с точки зрения законодательства, так и с точки зрения политики страховщиков. На Западе аналог автогражданки - это мера социальной помощи водителям, а у нас это бизнес, который желает вытащить из кармана владельца машины как можно больше».

Юлия СОРОКИНА специально для Chelfin.ru

Смотрите другие материалы по этой тематике:

В начале февраля правительство вернется к обсуждению проекта поправок к закону об ОСАГО, главной из которых является система натурального возмещения ущерба вместо денежных выплат. Предполагается, что после принятия поправок страховщики перестанут выплачивать деньги пострадавшим в ДТП, а будут выдавать им направления на ремонт в сервисные станции, с которыми у страховых компаний заключены договоры.

Если документ будет окончательно утвержден, то уже в середине февраля он сможет пройти в Госдуме второе чтение, а сам закон в таком случае может быть принят летом или осенью.

Кому выгодно натуральное возмещение

Впервые идею натурального возмещения весной прошлого года предложил Российский союз автостраховщиков (РСА), стремясь одновременно учесть интересы автомобилистов и страховых компаний. Страхователям натуральное возмещение ущерба выгодно тем, что оно фактически исключает споры со страховой компанией относительно сумм выплат и позволяет получить отремонтированный автомобиль без каких-либо доплат. Стоимость восстановительного ремонта будет рассчитываться без учета износа транспортного средства, как в случае денежной выплаты, а клиент вообще не коснется денежных отношений страховщика и технической станции.

Страховые компании, в свою очередь, также смогут снизить риски разбирательств и избавиться от завышенных претензий автоюристов, наживающихся на судебных тяжбах. Наконец, страховщики смогут сами контролировать качество и объемы работ на станциях, с которыми у них будут заключены договоры. Представитель страховой компании РЕСО-Гарантия Никита Ситников утверждает, что новая система позволит страховщикам даже вернуться в проблемные регионы, откуда они вынуждены были уйти из-за убыточности и большого количества мошеннических страховых схем. «У так называемых автоюристов исчезнет возможность злоупотребления правом, из-за чего, собственно, и возник временный дефицит полисов обязательного страхования», - отмечает эксперт.

Откуда возьмутся и как будут работать сервисы

В РСА пояснили, что страховщики будут сотрудничать только со станциями, готовыми работать по единой методике расчета компенсации. Единые методики, которые уже существенно снизили количество споров между страховщиками и клиентами, работают с 2014 г. и корректируются раз в полгода. Справочники помогают рассчитать стоимость ремонта и запчастей для каждой конкретной модели автомобиля.

Законопроект регулирует максимальное расстояние до сервиса и сроки ремонта вплоть до разбивки по отдельным моделям. В предварительной редакции максимально возможным сроком ремонта значатся 35 рабочих дней. При этом владельцы гарантийных автомобилей возрастом до трех лет смогут чинить их у официальных дилеров с сохранением заводской гарантии.

На свои работы техцентр будет обязан давать гарантию на срок не менее двух месяцев. А отвечать за качество будут страховые компании, выдавшие направление на ремонт, поэтому и к подбору партнеров им придется подходить более ответственно. Дополнительных санкций для страховщиков законопроект не предполагает. Никита Ситников поясняет, что все эти вопросы урегулированы действующим законодательством.

Какие еще моменты остаются спорными

Законопроект предполагает, что у автовладельца должна быть возможность выбора ремонтной организации и право предъявлять претензии в случае некачественного ремонта. Но выбирать придется из тех станций, с которыми страховщик заключил договор, и не в любом регионе компания вообще сможет предоставить какой-либо выбор. Кроме того, закон регулирует максимальное возможное расстояние от населенного пункта застрахованного до места ремонта, но и эти границы применимы не для каждого региона, поясняет глава юридической компании «Главстрахконтроль» Николай Тюрников. «Если, например, я живу в Химках, а мне предложат сервис на юге Москвы, я никогда туда не поеду. Хотя формально он будет находиться в пределах 50 км от меня», - отмечает эксперт.

Николай Тюрников уверен, что новая система позволит страховщикам монополизировать рынок ремонта, поскольку до 80% обращений в кузовной ремонт сейчас проходят по ОСАГО. Отсутствие возможности выбора эксперт считает главной проблемой. «Понятно, что из-за недоступности сервиса количество обращений будет снижаться. Из-за ремонта стоимостью 15 тыс. руб. многие просто откажутся ехать в какой-то далекий незнакомый сервис», - говорит эксперт.

Сроки предоставления автомобиля на экспертизу будут сокращены с нынешних двадцати до семи календарных дней - опоздавшим просто откажут в ремонте. Наконец, неурегулированным остается вопрос о том, смогут ли сервисные станции использовать бывшие в употреблении запчасти, чтобы сократить смету или компенсировать разницу между расчетной (с учетом износа) стоимостью ремонта и реальной. Изначально предполагалось, что они будут получать свое массовостью заказов от страховщиков, но участники рынка уверены, что техцентры будут экономить и другими способами. Николай Тюрников напоминает, что с использованными запчастями говорить о качестве ремонта не придется вовсе, а юрист издательского дома «За рулем» Сергей Смирнов уверен, что ко второму чтению в законе четко пропишут запрет на такие детали.

Можно ли будет все-таки получить деньги

Законопроект предполагает, что ремонт станет основной формой компенсации, как того требовал президент России Владимир Путин. Тем не менее, страхователь все-таки сможет получить деньги, если посчитает, что такая форма возмещения будет для него более выгодной. Кроме того, деньги будут выплачивать в тех местах, где невозможно организовать доступный сервис или местные техстанции не могут работать по правилам РСА.

Сейчас действует обратный порядок: страховая компания может направить пострадавшего на ремонт вместо выплаты, но ему в большинстве случаев все равно придется доплачивать из своего кармана, компенсируя износ машины. По данным компании РЕСО-Гарантия, которая предлагает своим клиентам направления на ремонт вместо выплат с середины 2015 г., сегодня более 20% клиентов, обращающихся по ОСАГО, предпочитают деньгам сервис. «Раньше такая возможность была только у клиентов по каско, а теперь есть и у клиентов по ОСАГО и тех, кто обращается к нам после ДТП, совершенных нашими застрахованными по ОСАГО», - рассказал представитель компании Никита Ситников.

Как еще может измениться система ОСАГО

Штраф за отсутствие ОСАГО будет расти

Законопроект об увеличении штрафа за отсутствие полиса ОСАГО в правительстве пока не рассматривали, но депутаты неоднократно предлагали увеличить его в 10 раз - с нынешних 800 до 8 000 рублей. Не исключено, что до конца года этот вопрос поднимут еще не раз, но до десятикратного повышения дело все-таки не дойдет.

Стоимость полиса могут привязать к количеству нарушений

Минфин рассматривает возможность ввести сетку повышающих коэффициентов для злостных нарушителей ПДД, которые будет зависеть от количества нарушений в течение года. При этом учитываться будут не все нарушения, а только наиболее серьезные. Логичным следствием в этом случае может стать отмена коэффициентов мощности, а также региональных коэффициентов.

Выплата по Европротоколу может вырасти вдвое

Осенью законодатели обсудят вопрос увеличения максимальной суммы выплат при самостоятельном оформлении ДТП без вызова сотрудников ГИБДД с 50 до 100 тыс. руб., либо отменят этот лимит вовсе. Сейчас в Москве, Санкт-Петербурге и областях сумма выплат по Европротоколу уже увеличена до 400 000 рублей. Кроме того, обсуждается возможность оформлять Европротокол даже при наличии спора между водителями - в таком случае решение о виновности будет приниматься в группе разбора с использованием самостоятельно оформленных документов.

Цены на полисы изменятся не раньше 2018 года

Последние поправки закона об ОСАГО позволяют менять базовые тарифы не чаще одного раза в год. Ближайшая коррекция возможна в сентябре 2017 г., но к этому времени у компаний не будет полноценной статистики по эффекту введения системы натуральных выплат. Новые тарифы мы увидим в 2018 г., если к тому времени Центробанк не решит отпустить цены на ОСАГО в свободное плавание.

Курирование всего рынка ОСАГО может быть отдано на откуп отдельно созданной госкомпании, в случае если страховщики не справятся с дефицитом полисов в ряде регионов России. Этим пригрозил страховщикам Центробанк на закрытом совещании с участниками рынка. Отметим, что в настоящее время именно ЦБ регулирует сферу автострахования. О столь радикальных планах ведомства сообщил журналистам президент Всероссийского союза страховщиков . По его словам, если с помощью механизма увеличенных продаж ОСАГО в пяти регионах (так называемый единый агент РСА) страховщики не решат проблемы с доступностью полисов обязательной автогражданки, то этот сегмент страхования будет отдан госкомпании.

«Директор департамента страхового рынка Банка России сказал: или РСА как-то решит проблему с ОСАГО, или мы перейдем к плану «Б», — донес слова Жука Юргенс. — Один из вариантов плана «Б» — это создание государственной страховой компании. Если сами не справитесь, то так же будет с Национальной перестраховочной компанией».

В случае создания госкомпании сегмент ОСАГО фактически станет субсидированным, отметил Юргенс.

Вместо улучшения — дефицит

Напомним, что проблема с бланками полисов ОСАГО в регионах в очередной раз обнаружилась весной. По сообщениям региональных СМИ, даже в крупных городах порой образовывались гигантские очереди из желающих приобрести полис автогражданки. К примеру, в Магнитогорске Челябинской области водители сутками дежурили у офисов страховых компаний, составляя списки на несколько дней вперед. В других городах водители объединялись и организовывали трансфер в другие населенные пункты региона, где проблем с оформлением ОСАГО не было.

В РСА о проблеме знали и попытались ее решить. В пяти наиболее проблемных областях с 1 июня заработал механизм увеличения продаж ОСАГО. Глава РСА уточнил, что использование такого механизма покупки полиса будет не обязанностью, а опцией для автомобилистов и возможностью выбора.

«Если изначально в перечень таких регионов входили Краснодарский край, Ростовская и Волгоградская области, то теперь к ним решено присоединить Челябинскую и Мурманскую области», — рассказал он о проблемных регионах.

Юргенс заверил, что в течение июня увеличится и число точек продаж, и количество продавцов полисов ОСАГО, что приведет к снижению напряженности на этих территориях.

По словам главы ВСС, проблемы с доступностью ОСАГО в ряде регионов возникли в связи с чрезмерной активностью

«Появление дополнительной возможности приобретения ОСАГО является промежуточной мерой для быстрого решения задачи по обеспечению страховками автомобилистов, — говорил Юргенс. — Комплексным же решением является целый блок мер, включая предложения по совершенствованию законодательства, которые разработал союз. Мы считаем, что, когда предложения по приоритетности натурального возмещения в ОСАГО и ряд других будут введены, удастся обеспечить доступность ОСАГО на всей территории РФ без повышения тарифов на этот вид страхования».

Сами страховщики, помимо прочего, говорят о нехватке бланков полисов: в пяти проблемных регионах им требуется более 380 тыс. дополнительных бланков.

Госкорпорация как шаг отчаяния

Глава экспертного совета по страховому законодательству Александр считает, что окончательное решение о создании специальной госкорпорации будет зависеть от дальнейшего количества жалоб на работу страховщиков. Так, по его данным, в 2014 году от автомобилистов поступило 24 тыс. жалоб, а в 2015 году их количество превысило 53,5 тыс.

«Тенденции к снижению жалоб нет, — говорит Коваль «Газете.Ru». — Страховые компании — это коммерческие структуры.

Им невыгодно работать в тех или иных регионах. Отсюда дефицит полисов, отсюда навязывание дополнительных услуг.

Никогда такого не было, чтобы ночью нужно было вставать в очередь и записываться на покупку ОСАГО. Сейчас агенты РСА могут выдать полис любой компании, которой может даже не быть в регионе, а по закону владельцу необходимо предоставить автомобиль после страхового случая страховщику. Это те проблемы, которые на сегодняшний день не решены и с созданием госкомпании вряд ли исчезнут.

В свою очередь независимый эксперт в области страхования называет это заявление ЦБ «жестом отчаяния» и одновременно сигналом страховым компаниям о готовности принять достаточно жесткие меры, если ситуация с ОСАГО в регионах не нормализуется.

«Создание такой компании — это вариант решения существующей проблемы доступности ОСАГО в ряде регионов, где для подавляющего числа страховщиков продажа полисов стала экономически нецелесообразной, — говорит Гаврилов «Газете.Ru». —

При этом перевод регулирования ОСАГО на уровень государственной компании будет означать субсидирование со стороны государства этого рынка.

Так как сейчас в ряде регионов тарифы оказываются несбалансированными и не учитывают реалии рынка, в первую очередь связанные с действием мошенников и посредников-«автоюристов», выкупающих страховые события и права требования у добросовестных страхователей и пользующихся несовершенством страхового законодательства для получения необоснованного дохода.

Проще говоря, государство, то есть налогоплательщики, будет компенсировать убытки в рамках ОСАГО, возникающие из-за несовершенства страховых тарифов и рынка в целом, которые в настоящее время ложатся на плечи страховщиков».

Между тем генеральный директор считает, что если в перспективе полугода ситуация с «автоюристами» и мошенниками не решится, то есть не будут приняты изменения в закон о натуральном возмещении и об обязательном осмотре, то

частные страховые компании могут начать сдавать лицензии и введение госкомпании станет неизбежным.

«Но это повлечет за собой куда большие проблемы для государства: тарифов будет катастрофически не хватать, и поддержание такой компании будет стоить несколько десятков миллиардов рублей в год, — говорит Скворцов «Газете.Ru». — Тарифы при этом могут остаться и прежними, но это будет иллюзия — просто проблемы «автоюристов» и мошенников возьмет на себя бюджет, а значит, все общество в целом.

Генеральный директор Intouch , напротив, считает создание подобной госкомпании фантазией.

«Непонятно, кто и зачем будет создавать этого участника рынка, — говорит Максимов «Газете.Ru». — Каким образом это организация могла бы помочь рынку страхования — тоже непонятно. Сейчас страховщики действительно ушли из ряда регионов, поскольку там появилось слишком много желающих на них заработать. Но в целом, по мнению ЦБ и самих страховщиков, рынок ОСАГО не является таким убыточным. Главное при этом — избежать встречи с такими посредниками.

Страховых компаний может стать меньше

В настоящее время лицензию на ОСАГО имеет 81 страховщик.

При этом ранее глава ЦБ заявила, что Центробанк не исключает сокращения числа страховых компаний к концу года.

Кроме того, Банк России собирается принимать аналогичные меры в отношении страховых компаний, имеющих лицензию на ОСАГО, которые не будут продавать электронные полисы с 1 января 2017 года. Отметим, что, согласно представленным на годовом собрании РСА цифрам, общий финансовый результат работы страховых компаний по итогам 2015 года оценивается как отрицательный. По словам исполнительного директора РСА Евгения Уфимцева, общий убыток страховых компаний составил около 300 млн рублей.

ДСАГО, он же ДАГО, ДоСАГО, ДГО, ДСГО, - дополнительное страхование автогражданской ответственности водителя.

Это добровольный вид страхования, существенно увеличивающий максимально возможную выплату по обязательному страхованию автогражданской ответственности (ОСАГО).

Особенности ДоСАГО

Полис ДоСАГО пригодится, когда максимальные выплаты по ОСАГО не компенсируют весь причиненный ущерб (каждому пострадавшему 400 тыс. рублей - по имуществу, 500 тыс. рублей - по здоровью и жизни).

Такое происходит с каждым пятым пострадавшим, а страховые компании склонны занижать выплаты по ОСАГО в среднем на 20–25%, учитывая износ автомобиля.

Дополнительная страховка своей ответственности за причиненный третьим лицам ущерб по имуществу и/или здоровью расширяет установленный государством лимит ОСАГО до суммы, определенной страхователем.

Этот вид страхования имеет свои особенности:

• добровольный вид страхования;
• возможен только при наличии действующего полиса ОСАГО. Срок действия ДСАГО равен сроку действия ОСАГО;
• максимальная сумма покрытия выбирается страхователем (от 300 тыс. до 30 млн рублей, чаще всего — 1 млн рублей);
• тарифы устанавливаются каждой страховой компанией самостоятельно, с учетом возраста и стажа вождения страхователя, мощности его автомобиля и т. д.;
• страховая выплата осуществляется после выплаты по ОСАГО, в объеме, необходимом для полного покрытия причиненного ущерба, но не превышающем размер страховой суммы по договору;
• если страховой случай наступил по вине лиц, не указанных в договоре, то страховка не выплачивается. так как это страхование рисков ответственности определенного лица, а не автомобиля страхователя;
• обычно в договоре установлена франшиза (не оплачиваемая страховой сумма), равная лимиту выплат по ОСАГО.

Наглядное объяснение того, как работает ДСАГО – в видео.

Кому нужно

Полис ДСАГО будет полезен тем, кто не исключает вероятность въехать в чужую люксовую иномарку и разбить ее в хлам.

Такая страховка пригодится:

• жителям больших городов с интенсивным автомобильным движением;
• тем, кто часто ездит по скоростным магистралям;
• начинающим водителям;
• водителям с неаккуратным стилем вождения.

Сколько стоит

Стоимость услуги по заключению договора ДоСАГО завит от:

• установленных страховой компанией тарифов (с учетом марки и года выпуска машины, мощности двигателя, возраста и стажа водителя, регионального коэффициента и проч.);
• выбранной страхователем суммы покрытия по договору (чем больше сумма, тем дороже полис);
• наличия дополнительных услуг (выезд аварийного комиссара, техпомощь на дороге, эвакуация авто, скорая помощь);
• учета (дешевле) или не учета амортизационного износа;
• наличия франшизы в размере лимита по ОСАГО (дешевле);
• количества вписанных в полис водителей (чем больше, тем дороже).

В среднем полис ДоСАГО стоит порядка 0,5–2% от общей страховой суммы, на которую заключен договор . Годовой полис ДСАГО с лимитом в 1–1,5 млн рублей обойдется в 1800–3600 рублей, а при максимально возможной выплате в 30 млн - порядка 18 тыс. рублей.

Лучше оформлять ДоСАГО пакетом с ОСАГО в одной страховой компании. Некоторые страховщики, активно продвигающие продукты с телематикой, например, фирма «Согласие», теперь предлагают полис ДСАГО только в пакете с полисом каско.

ВАЖНО! При покупке полиса ДоСАГО со страховой суммой от 1,5 млн. рублей и выше в страховой компании потребуется осмотр автомобиля.

При заключении договора ДоСАГО нужно:

1. Проверить наличие лицензии у страховой организации на сайте Банка России .

2. Чтобы избежать обмана со стороны лжеагентов и брокеров, предъявляющих поддельные агентские договоры и доверенности можно проверить договор и полис ОСАГО на сайте Российского Союза Автостраховщиков .

3. Выбрать страховку ДоСАГО без учета износа, со страховой суммой не менее 1 млн рублей. Иначе, существенно снижается степень защиты, а экономия на цене страховке минимальна.

4. Уточнить, чтобы в договоре было прописано, что выплаты без учета амортизации распространяются и в отношении небольших сумм (из них можно будет покрыть исключенный из выплаты по ОСАГО амортизационный износ пострадавшего автомобиля и судебные издержки, если пострадавший обратиться в суд, а также оплату независимой экспертизы и услуг адвоката).

5. Разобраться и проверить, чтобы это было зафиксировано в договоре, как будет производиться выплата:

• суммируются ли лимиты по ОСАГО и ДСАГО, если этого требует сумма ущерба;
• или из лимита ДСАГО вычитается уже вступающий в силу лимит ОСАГО, и сумма всех выплат по обязательной и дополнительной страховке не может превышать страховой суммы по договору ДоСАГО.

6. Выяснить, есть ли

• штрафные меры за количество аварий в срок действия полиса;
• разделение страховой суммы на компенсации для возмещения ущерба здоровью и ущерб имуществу (то есть, какую часть из страховой суммы можно максимально использовать на ремонт пострадавшего авто).

ВАЖНО! Федеральный закон от 25.04.2002 N 40-ФЗ (ред. от 28.11.2015) «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств», ст. 4 пп.5 и 6 предусматривает

• право владельцев транспортных средств дополнительно в добровольной форме застраховаться для полного возмещения вреда, причиненного жизни, здоровью или имуществу потерпевших.
• Те, чей риск ответственности не застрахован, обязаны возместить нанесенный вред в соответствии с действующей редакцией гл. 59 «Гражданского кодекса РФ» от 26.01.1996 № 14-ФЗ.

Выплаты

Выплаты по полису ДоСАГО начинаются только после исчерпания ресурсов ОСАГО, и выплачивается с вычетом и без вычета лимитов по ОСАГО.

Например, если страхователь имеет ДоСАГО с лимитом 1 млн рублей при страховом случае, в котором ущерб автомобилю потерпевшего оценен

• в 1 млн рублей. По ОСАГО выплачивается 400 тыс. рублей. Сумма страхового возмещения по полису ДоСАГО составит 600 тыс. рублей;
• в 1,5 млн рублей. По ОСАГО – 400 тыс. рублей. Возмещение по ДСАГО составит 1 млн рублей. Остальные 100 тыс. рублей страхователю нужно заплатить самостоятельно.

Условия осуществления выплат детально прописаны в договоре. Важно своевременно и точно соблюсти их.

Обычно для оформления выплаты требуются:

• заявление о страховом случае;
• паспорт виновника аварии;
• полисы ОСАГО и ДСАГО виновника аварии;
• свидетельство о регистрации транспортного средства и паспорт транспортного средства автомобилей виновника ДТП и потерпевшего;
• протокол и постановление об административном нарушении, а также документ из ГИБДД по форме №748; экспертное заключение по размеру страховой выплаты.

ДСАГО не заменяет ОСАГО, а лишь эффективно дополняет. Для оптимального результата необходимо внимательно подойти к заключению страхового договора, выбрав и закрепив в тексте ключевые факторы (без учета износа, с перечнем дополнительных услуг и детальным разъяснением всех спорных моментов).